株式会社アイジーエー 五十嵐 昭順様に今後の展望をお伺いしました。

■ 自社EC強化と、店舗との融合で実現したファンづくり

axes femmeというメインブランドを中心に、axes femme POETIQUEなど全5つのレーベルを扱っている自社ECサイトを運営しています。外部にも出店していますが、自社ECサイトは立ち上げから10年以上経ち、弊社の強みとしてずっと注力してきました。最初はスピードとコストを考慮して簡単なカートシステムから始め、何気なく強化しよう、くらいに思っていたのですが、最初から倍々ゲームのように売上が伸びていったんです。当時は店舗スタッフからは敵だと言われるほどでした(笑)。でもECサイトが伸びたのも、店舗を持っていたからだと思います。一方で停滞した時もあり、その際、お客様がECサイトを見たうえで店舗で買うことを知り、またお客様の購買や行動の仕方の変化を把握することが欠かせないと感じ、ECサイトの会員と店舗の会員を統合したんです。その時に改めて力を入れようと決めました。同時に、ECサイトで注文した商品を店舗で決済して受け取れる店舗受取サービスを導入し、店舗の売上になる仕組みにしました。そこからはECサイトも店舗も融合していき、店舗スタッフからも敵という感覚がなくなり味方に変わりました。またお客様の中には、店舗と併用して購買している方も現れ始め、そのようなお客様は単価が高いことにも気づいて意識するようになりました。自社ECサイトだからこそお客様の分析ができたのだと思います。またファンづくりという部分で弊社に向いていたのかもしれません。

■ ファンがいるからこそできるサービス展開を進める

最近は新しい取り組みとして、ファンと一緒に商品を作ることを始めました。200票集まれば商品化できるといったクラウドファンディング型の商品です。達成しなかったら失敗なのですが、現在は325票集まり、実際に購入されています。このように、ファンがいるからできるというやり方に変えていきたいと考えています。今回は成功していますが、失敗してもいいと思っているんです。お客様に失敗の事も知ってもらいたいなという気持ちもどこかありますね。この商品のサンプルは店舗にも置いていますが、販売はEC限定です。なるべく商品詳細ページで情報はわかるようにしています。ただ、店舗はいらないというわけではなく、試着する場所であったり、スタッフと話せる場所として利用してもらうところにもっていきたいと思っています。こうした取り組みを増やしていきたいですね。

他にも、店舗での展示、コラボ商品、予約商品なども好評です。このように最初は売上のためにやっていた取り組みを、お客様のために置き換えてECサイトでやっていきたいです。あとはお客様の要望として、商品を見たい・着たいという声があるので、定期的に返品送料無料なども実施しています。やはりお客様があってこそなので、こういったECサイトの永遠の課題を解決できるようにしていきたいですね。「店舗もあって、ECサイトもある」という考え方なので、ECが伸びているとはいえ、店舗がゼロになることは無いので店舗の入りも高めていきたいです。また、スタッフに会いに行こうだとか、沢山のスタッフのスタイリングを見たいといった声もあるので、まだまだ深掘りできる可能性があると思います。どれもお客様の声から実現していまして、ECサイトのお客様に絡む問題をこれからもっと解決していきたいですね。

■ SASAGE.AIで労力とコストをカットしてお客様の声に応える

撮影コストを削減したいと思ったのがきっかけで、SASAGE.AIを導入しました。最初は本社のある福井県で撮影部隊を始めたんです。パートさんでカメラ屋でアルバイトをしていた人がいる、というところから始まったので画像の質も大変でした。素人ながら機器を揃えて物撮りをして、トルソーに着せてなど、手探りでやっていきました。また、モデルに着させると結果は出るんですが、福井ですからモデルがいないため、金沢、大阪と探して、だんだんと出張費もかさんでいたんです。そして事務所はモデルが多くいる東京にあったので、トルソー撮りは福井、モデル撮影は東京と分けるようにし、コストをかけるようになっていました。商品を用意して撮影するまで、色々なチームが慌ただしく動かなくてはならなかったんです。商品の種類も多いので、確認やコーディネートを組む作業から、モデル撮影同行と、時間も労力もかかっていました。商品を月1回の撮影に向けて揃えようとしても間に合わないことがあったり、その1か月間の時間ロスでもったいないことが起きていたりしていたので、もっと頻度を増やそうという流れになりました。しかし撮影を3倍に増やしたら、コストも3倍になってしまいます。そんなタイミングでメイキップさんにお話をいただき、SASAGE.AIの導入に至りました。本当にクリエイティブな撮影だけは東京でやりますが、ルーチンで流れていることに関しては、SASAGE.AIで出来るかもしれないと思ったんです。最初は本当に大丈夫なのかと疑っていましたが(笑)。しかし、実際は途中で確認しながら、これならいけると感じましたし導入してよかったと思っています。現在は福井の撮影チームとリンクして進めるようにしていて、以前とはかかる時間が全然違います。お客様からも今のところマイナスの声はありませんし、問い合わせも減っています。お客様はSASAGE.AIの画像も自然に見ていると思いますし、「物撮りしかないけれど人が着ている画像がほしい」という要望に応えられているのでよかったです。今は、どう着るのか、どういうスタイリングがいいかといった声が届いています。SASAGE.AIを活用して身長別に表現したらさらに広がっていきそうですよね。

最近は他にも、レビューでお客様の声を書けるようにするなど、コロナ禍になって改めてオンラインを強化しようと思い導入したツールが多くあります。おかげさまで自社ECは順調に伸びています。ファッションなので身長や体型のほかにも、その人にとって似合う似合わないなどについても今後は解決できるとよいなと思います。

■ ECを軸に生まれるお客様との接点を大切にしたい

店舗でお客様を獲得し、お客様にはECと併用し、使い分けてもらうようなビジネスを今は進めています。ECサイトでは新しい宣伝を利用して新規顧客の獲得も狙いたいですし、先ほどのファンづくりの商品のように、さまざまなことに挑戦したいです。最終的には越境ECにもチャレンジします。ポップアップショップなどお客様と接点を持つ場所がどんどん生まれていますので、ECサイトは欠かせない存在ですね。ECサイトを発想の軸にして、弊社ならではのファンづくりをできるようにしていきたいです。課題はありますが、改良を重ねていってファンが楽しめるようなものにしたいですね。

僕は三代目なのでブランド自体は先代が作ったんですが、ブランドの方向性については、「このフェミニンに特化した商品は皆が追いかけているからこっちだ」と、揺れ動きながら始めていった感じがあります。axes femmeができた年に入社しているんですが、自分自身が前に出ていくときは怯むことだってあります。でも、やっぱりお客様のためと思うと乗り越えられるんです。社員に対しても、考え方を発信・共有したいし、いつのまにか社員のためにやっていた発信がお客様のためになっていて、結果的によかったと思っています。

全国展開するタイミングで責任者として東京に来たときはまだ素人で、勢いまかせにつまずきながらも実践から学んでやってきました。でも素人だからうまくいくこともありますよね。何もかも分かりすぎていて、アパレルならこうだ、axes femmeはこうでなくては、となるとマンネリ化してしまうと思うんです。逆に今度は、分からないならお客様に聞こう、というやり方をしているわけです。アパレルは大変だし、やり方がちょっと古い業界じゃないですか。色々なしがらみが多いですし。だから何かを変えたいなという想いで、全然人と違う事をやっていますね。これは他では真似できないだろうなと思います。

<本サービスに関するお問い合わせ>

■社 名: 株式会社メイキップ

■電話番号 : 03-6265-3465

■メール : inquiry@makip.co.jp

■本サービス詳細 sasage.ai:https://sasage.ai

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